Le Process Growth Hacking

Contrairement à l’image qui est répandu, le Growth Hacking n’est pas du tout la discipline magique qui va vous permettre de transformer votre business en succès en “hackant” Facebook ou “scrappant” Google par exemple
J’ai justement fais un article pour expliquer ce qu’est et surtout ce que n’est pas le Growth Hacking.
Le Growth Hacking est donc en réalité une méthodologie étape par étape un process d’expérimentation rapide qui a permis a beaucoup de startups de grossir et scaler leur activité avec succès.

Mon postulat de départ avec ce blog est que les méthodes de croissance et les pratiques marketing qui sont utilisées dans le monde des startups ne sont pas réservées aux seules startups, mais peuvent s’appliquer à tous types de business et il en va de même avec le Growth hacking Process.
A la fin de cet article, vous saurez comment fonctionne et comment implémenter étape par étape le process Growth Hacking de votre business.

Oui ça a l’air bête, dis comme ça mais c’est la base que certains oublient trop facilement.
Une autre manière de le formuler c’est : assurez vous d’avoir un Product/Market Fit.
C’est à dire que votre produit doit rencontre sa bonne audience cible avec le bon message.
Il s’agit d’obtenir la compréhension par votre audience cible de ce que vous proposer, la conversion, Ils achètent et la recommandation, ils en parle.
Ça n’a pas de sens d’essayer de « scaler » un produit si vous n’avez pas trouvé les clients qui l’achètent et qui l’aime.

On va être un peu radical, mais donc si vous n’avez pas de Product/Market Fit, laissez tombez complètement le Growth Hacking.
Il y a bien des cas ou le process Growth Hacking peut vous permettre d’atteindre le Product Market Fit notamment en améliorant la conversion ou la recommandation, mais ce serait beaucoup plus compliqué que juste repartir d’une feuille blanche, donc je vous le dis, même si ce point de vue n’engage que moi, n’essayez même pas.

Pas de Product/Market Fit, pas de Growth Hacking !!!

AARRR est le modèle qui permet d’envisager vos datas au regard du cycle complet de votre client sur votre produit.
Ce cycle est découpé en plusieurs étape AARRR pour :

• Acquisition : le client arrive
• Activation : il a une première expérience notable
• Retention : il revient
• Referral : il recommande
• Revenue : il achète

J’y ai consacré une video spécifique sur ma chaine :

Ces étapes ne sont bien sûr pas à prendre forcément dans cet ordre. Il faut l’adapter à son activité.
Une fois établi, ce framework doit s’appliquer comme un calque en surimpression de toutes vos actions de croissance et sur chaque segment de leads visés.

Pourquoi je vous reparle de ça ?

Et bien parce que ce framework servira de base à votre process de Growth Hacking. Avec ce modèle vous pourrez déterminer la réussite d’une action ou non.
Par exemple, une action faisant grossir les taux de conversion à l’étapes Acquisition du funnel, ne sera pas une réussite si ça ne ramène pas plus de Revenue en bout de funnel.

Le travail préparatoire essentiel pour bien utiliser ce framework AARRR sera de remplir le tableau suivant.
Pour chacune des étapes du funnel, vous devrez définir en quoi consiste l’étape appliqué a votre business.

Le formaliser clairement.

Ce qui vous permettra d’adapter le framework à votre activité et de faire apparaitre éventuellement des sous étapes.
Par exemple pour une app, l’acquisition peut se découper en 3 sous étapes.
Entre le nombre de personnes qui arriveront sur la page présentation de l’Appstore, le nombre de personnes qui la téléchargeront, et le nombre qui s’inscriront, vous aurez de la perte.

Une fois que vous avez déterminé en quoi consiste les étapes et sous étape du modèle AARRR, vous devrez mettre en face la metric spécifique qui vous permettra de la mesurer au mieux.
Et ce sont ces metrics que vous voudrez faire bouger.

Alors bien sûr, l’idée n’est pas d’essayer de tout améliorer en même temps, il faut prioriser les points d’inflexions qui semblent les plus critiques à l’instant T.
Pour reprendre notre exemple d’app, pour asseoir une croissance durable, il faudra surement commencer par travailler sur l’étape Retention.

C’est d’ailleurs valable pour la plupart des types de business, jusqu’au E-commerce.

Boucher les fuites, c’est la clés de votre business si vous n’avez pas du tout de rétention, votre business n’est juste pas viable sur le long terme.

Le meilleur moyen pour être efficace c’est de rester focus sur 1 metric unique et la faire augmenter, en définissant une période, et un objectif.

Bien sûr vous gardez infine un oeil sur votre metric de Revenue.

On parle alors d’OMTM pour « the one metric that matter« , une notion qui vient du bouquin Lean Analytics.

Bien entendu l’OMTM change en fonction de l’évolution du business et des nouvelles priorités
En restant focus sur l’amélioration d’une seule et unique metric à la fois on aménage le cadre idéal à un processus d’expérimentations rapide efficient.

Pour rappel, le Growth Hacking est une discipline transverse qui concerne aussi bien l’équipe marketing, que les commerciaux, l’équipe produit, et même les développeurs.
Donc comme il est encore rare d’avoir une équipe « Growth » avec les pleins pouvoirs en dehors des états-unis, on a plus souvent besoin de faire de la gestion de projet transverse, en mettant tout le monde plus ou moins à contribution sur ce process d’expérimentation rapide.
Et bien sûr le CEO doit être d’accord avec ça sinon c’est pas la peine de commencer.

Step 1 : Brainstorming d’idées

C’est la partie la plus ludique, où vous devez avoir la plus grande ouverture d’esprit.

Moi à cette partie, j’aime bien convier tous les employés qui peuvent et qui sont concernés de près ou de loin.
Mes « chouchous » à ce niveau sont souvent les personnes les plus en contact avec les clients : les commerciaux, le support client, etc…
Vous pouvez même convier ponctuellement des experts extérieurs sur un sujet spécifique.

L’idée est d’avoir un énorme backlog de toutes les idées possibles et imaginables pour améliorer cet OMTM.

Step 2 : Priorisation des tests

Pour faire le tri dans ce backlog et pour prioriser les tests il existe plusieurs méthodes.

Il y a PIE notamment, mais moi j’utilise la méthode ICE de Sean Ellis, l’inventeur même du terme Growth Hacking d’ailleurs.

• I pour Impact : l’impact que l’on peut espérer sur la metric
• C pour Confidence : à quel point je suis sur que l’hypothèse va se vérifier
• E pour Ease : la facilité d’implémentation

Chacun de ces critères est noté de 1 à 10, ce qui nous donne une moyenne l‘ICE score.
Alors on est d’accord, c’est totalement subjectif, mais comme le focus c’est la rapidité, cette considération n’est que secondaire pour moi.

Step 3 : Lancement des tests

Chaque semaine, il doit donc être lancé les X tests que vous souhaitez réaliser.

Ce chiffre est basé sur une fréquence prédéfinit, par exemple nous voulons faire 5 test par semaine.
Pour chaque test il faudra définir :

• Un objectif
• Une description précise du test
• Une hypothèse
• Comment on la vérifie
• Comment on la mesure
• Ce qui permet de valider le test

Chaque test est assigné à une personne responsable de son exécution, même si cela nécessite de faire appel à d’autre personnes pour l’exécuter comme un graphiste par exemple.
Et le chef de projet chapeaute tout ça…
Bien sûr si vous êtes seul, en un sens cela simplifie pas mal de chose, mais il est important de s’inscrire dans cette méthodologie rigoureuse.

Step 4 : Analyse des résultats

Un point hebdomadaire permettra donc d’analyser les tests de la semaine précédente, même si certain test peuvent prendre plus de temps, il est important de garder cela en cycle cours.
L’analyse a souvent tendance à être fait vite réalisée, mais c’est pourtant cette étape qui est la plus crucial, car on a vite fait d’arriver à des conclusions hâtives, des faux positifs, etc…
Ne surtout pas oublier de tirer de chaque expérience des enseignements pour les prochains tests, exemple : le test n’a pas fonctionné mais on va tester en affinant l’audience comme ceci…
Cette étape permet aussi de documenter le savoir engrangé, pour se rappeler de ce qui a marché, ce qui n’a pas marché et pour que n’importe quelle personne prenant le train en marche, puisse accéder à ce qui a marché, ce qui n’a pas marché et pourquoi.

Une fois terminé on repart au début du cycle des 4 étapes réalisant ainsi un boucle vertueuse, ou chaque idée qui a échoué est abandonnée ou affinée et replacée dans le backlog avec les nouvelles idées.

Le principe de cette méthodologie est que l’on ne peut pas savoir ce qui va marcher ou pas, donc le plus important est la fréquence avec laquelle vous aller effectuer ces tests, car c’est ce volume qui vous permettra de trouver ce qui marche bien sûr, et surtout d’en apprendre plus sur votre business avec ce qui ne marche pas.

Pour les outils de gestion du process Growth Hacking, moi j’utilise l’outil de Sean Ellis “North Star”,

C’est parfaitement adapté bien sûr mais c’est payant.
Cet outil n’est néanmoins pas nécessaire pour exécuter le Process Growth Hacking.

Vous pouvez tout à fait gérer ça dans un google sheet, un excel ou dans Trello 🙂