Le Growth Hacking… Pour de vrai !

Le Growth Hacking c’est le terme encore aujourd’hui très à la mode, associé aux startups et au Growth Marketing, il bénéficie d’une aura sulfureuse, super cool, voir même quasiment “magique”.
Victime de son succès, le Growth Hacking a donc souffert, et souffre encore, de grosses incompréhensions.
Quand le marketing digital échoue, nombreux sont ceux qui pensent qu’un « Growth Hacker » pourrait les ramener vers le chemin de la croissance.

On va voir en détail dans cet article ce qu’est le Growth hacking et surtout CE QU’IL N’EST PAS…
Pour ce faire nous allons commencer par casser les idées reçues courantes qui parasitent beaucoup les discussions autour du growth hacking, et bien définir son domaine d’application.
Vous pourrez ainsi envisager de l’utiliser pour votre business dans les bonnes conditions.

Le “Growth Hacking” est un terme inventé par Sean Ellis en 2010, un marketer qui a redéfini son propre job pour se renommer “Growth Hacker”.

Le “rebranding” de son activité a pris immédiatement, ayant une résonance particulière auprès des startups de la silicon valley, et ce succès a créé une nouvelle discipline.
Une discipline qui met le focus sur l’optimisation de la croissance, en utilisant toutes les méthodes possibles et imaginables.

Bien sûr des gens faisaient déjà du growth hacking sans le savoir, avant que le terme n’existe, mais ce n’était pas formalisé, donc forcément moins central dans le débat et dans les stratégies de croissance.

J’ai moi-même succombé à l’époque à cette aura, j’allais aux premiers Meetups Growth Hacking à Paris, et les premiers exemples de growth hacks les plus spectaculaires d’ Airbnb, de Dropbox ou de Facebook, nous faisait tous un peu rêver.
Aujourd’hui, après des années de pratique, j’ai le recul nécessaire sur le sujet pour vous en parler et vous faire bénéficier de mon expérience.

Commençons par démystifier l’image du “growth hacking”.
Le “growth hacker” c’est le mec qui fait rêver et qui bénéficie d’une image glamour de hacker, on ne sait pas trop ce qu’il fait et comment il fait donc il y a en plus un effet chaman qui s’applique.
C’est quelqu’un qui est supposé débarquer avec des techniques de pointe, des idées de génie, et rapidement tout va décoller.

Et cette image est souvent entretenue par les growthhackers eux-mêmes.
Déjà parce que c’est cool d’être admiré, et puis parce que cela ramène du business, en prestations de services ou en formation.
Mais finalement je crois que cette image fait du tort au growth Hacking qui reste du coup un sujet abordé superficiellement et qui finit par emprisonner ceux qui le pratiquent.
Les entrepreneurs souhaitant faire décoller leur activité cherchent un growthhacker exactement pour l’image qui est véhiculée, c’est-à-dire qu’il cherche un magicien

La réalité est tout autre, le Growth Hacking est en fait un processus d’expérimentation rapide, et il faut savoir que ce processus est plutôt laborieux, et, s’il est appliqué rigoureusement et assidûment, va vous aider à identifier des idées de growth hack et à trouver lesquelles vous permettront de grossir.
C’est à base de réunions, d’analyse de données, de spreadsheet, de logiciel de gestion de projet avec indice de priorisation ET de multiples expérimentations… Qui, il faut le savoir échouent le plus souvent (on en parle un peu plus bas dans l’article).
Dis comme ça c’est beaucoup moins glamour.

L’idée commune qui circule donc est que le Growth hacker, avec ses trucs et ses techniques, va scrapper plein d’emails, exploiter une faille d’un site comme Facebook par exemple et faire arriver des milliers, voir des centaines de milliers de visiteurs sur votre site.

Alors on est loin de la réalité, le growth hacking est une discipline qui n’a dû sens qu’en visualisant un business à travers un framework qui détaille toutes les étapes du funnel de conversion.
On peut utiliser plusieurs frameworks, mais le plus utilisé et celui que je vous conseille absolument, est le framework AARRR de Dave Mcclure, que je vous explique dans cet article.
Très rapidement, AARRR, veut dire Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
En très gros, le visiteur arrive, il est hameçonné, il reste, il recommande le produit, il achète.
Vous pouvez donc facilement deviner que faire une masse d’acquisition, s’il n’y a pas de rétention, ne donnera aucun achat au bout du funnel.
Brian Balfour, un autre théoricien du growth hacking, insiste sur le fait que si vous n’avez pas une bonne rétention, si vous n’avez pas la compréhension de votre retention, vous pouvez arrêter immédiatement ce que vous faites d’autres. Rien d’autre n’a plus d’importance.

« Le Growth Hacking, c’est hacker la croissance de votre revenue, l’étape à la fin du framework AARRR, cela ne s’appel pas de l’Acquisition Hacking. »

Le growth hacking c’est donc avoir une vision globale sur ce framework et agir à chaque étape du framework pour améliorer son rendement global.

Non en fait le growth hacking est bien plus large que le marketing, il est au niveau supérieur et s’imbrique avec tous les aspects de votre business.
On peut voir souvent dans des entreprises traditionnelles un département marketing indépendant et juxtaposé au département produit, et aux départements développement.
Avec d’ailleurs des communications pas évidentes entre chaque service, et des collaborations pleines de frictions.
Le growth hacking est quant à lui une discipline transverse, il ne faut pas le voir comme une branche du marketing.
Agissant à tous les niveaux du framework AARRR, les optimisations qui seront proposées mettront à contribution toutes les étapes de l’expérience d’un utilisateur, de son usage du produit, au service client, en passant par le choix du pricing.
Le growth hacking, pour être efficace, doit donc avoir la main sur l’ensemble de l’activité et influer la stratégie marketing.
Par exemple, la solution à une rétention faiblarde, peut se trouver dans l’amélioration du service client, tout comme l’amélioration de l’activation elle peut être liée à une modification dans l’onboarding d’un utilisateur dans le produit.

Je vous prends l’exemple connu de Twitter qui pendant longtemps avait des problèmes de rétention, tout en bénéficiant d’une forte acquisition.
En analysant les données, ils sont arrivés à comprendre que si les utilisateurs partaient c’est parce qu’il n’écrivaient pas et que leur fils d’actualité était vide, la clé de l’activation était en réalité de les faire suivre d’autres comptes plutôt que de les inciter à s’exprimer.
Le point d’inflexion de l ‘activation pour Twitter arrivait quand un utilisateur suivait 30 comptes, à ce niveau il était considéré comme utilisateur actif, et avait moins de de chances de partir.
Désormais, vous pouvez faire l’experience, en s’inscrivant sur Twitter, lors de l’ondboarding on est obligé de suivre des personnalités, suffisament pour remplir notre fils d’actualité, et nous donner du contenu à consommer.
Ce growth hack d’une importance capitale, est simplement une modification du produit.

Structurellement, la raison de vivre d’un startup est la croissance, c’est son seul but, cela n’est donc pas étonnant que ce soit au sein des startups que le growth hacking a le plus de résonance et de pertinence.
Il n’y a aucune raison cependant de ne pas appliquer les principes du growth hacking à d’autres types de business.
Il n’y a aucune raison de s’en priver.
La seule limite étant les grosses structures, car celles-ci font plus de la gestion de budget, de la gestion de risque qu’autre chose.

Mais pour tous les autres business qui sont prêts à prendre un peu de risques, et donner la main aux growth hacker, tenter toutes sortes d’expériences sur tous les aspects du business, et surtout sur le produit en lui-même, le growth hacking est fait pour vous.

Par exemple, je ne sais pas si Netflix peut être considéré comme une grosse structure, mais je vous ai montré en intro de cette vidéo le growth hack, qui pousse l’utilisateur à constamment regarder l’épisode suivant. Vous connaissez tous cette fonction automatique, et je parie qu’il vous avait laissé interrogatif la première fois.
Vous pouvez être sûr que cela vient de l’équipe growth qui avait comme objectif d’améliorer le taux de rétention de ses utilisateurs dans le funnel AARRR.
Une petite modification du produit, qui a sans nul doute eu des effets considérables sur le revenu final par utilisateur.

Alors je ne suis pas du tout d’accord avec ça, le code pour moi est juste un moyen de mise en oeuvre d’une idée.
Une prestation de codeur se trouve très rapidement sur les plateformes de prestataire.
Bien sûr dans bien des cas on gagnera en vitesse d’exécution, mais dans d’autres, un growth hacker codeur aura un biais psychologique et aura tendance à vouloir tout résoudre par une ligne de code, alors qu’une autre solution aurait été plus rapide, plus rentable ou même juste possible.

Par exemple, l’histoire célèbre d’Airbnb, qui ont réussi à augmenter le nombre de réservations, en envoyant des photographes professionnels chez les hosts, rendant les annonces plus attractives. Quelques choses qui ne sont pas vraiment scalables, mais dont ils ont réussi à optimiser la logistique avec brio.
Aucune ligne de code n’aurait pu avoir autant d’impact.

Ce qu’il faut faire c’est définir au préalable son besoin, pour après décider en fonction du coup de développement si la ligne de code est la solution, ou bien si une autre solution est plus intéressante.

Pour moi, plutôt que savoir coder absolument, s’il y a bien une qualité principale à avoir pour être un bon growth hacker, c’est la curiosité.
La capacité à avoir suffisamment de recul pour trouver des solutions qu’une autre personne n’aurait pas vu car trop le nez dans le guidon.
Ne pas hésiter à questionner le paradigme dans lequel on se trouve et se remettre en question constamment.
Proposer des idée “out of the box”, et surtout utiliser cette curiosité pour garder une fraîcheur permanente.
Cette curiosité est aussi la base d’une personne qui deviendra plus facilement multidisciplinaire, qui ne cesse d’apprendre, qui peut lire un livre de sociologie sur les biais cognitifs et enchainer avec un tuto Facebook Ads.

Et puis en plus de la curiosité, il faut bien sûr être “data driven” c’est-à-dire que l’analyse et l’interprétation des données factuelle doivent être au centre de sa réflexion.

Si vous voulez en savoir plus sur comment faire du Growth Hacking sans coder, j’ai fait un épisode de podcast sur le sujet avec Jules Maregiano de Phantom Buster, où on parle des outils que l’on peut utiliser pour mettre en place des stratégie Growth Hacking sans une ligne de code.

Bien sûr avoir cette casquette technique peut être un vrai atout.

Depuis quelques années un nouveau type de métier est apparu au sein des équipes « Growth » des meilleurs startups.

Le « Growth Engineer », la personne qui sera capable de coder les idées de l’équipe Growth sans avoir à aller déranger l’équipe technique.

Je schématise grandement mais pour en savoir plus, j’ai fais une interview d’Aurelien Aubert Growth Engineer chez Spendesk.

Il nous explique dans cet épisode de « AARRR Appliqué » en quoi consiste son travail.

Sans faire une analyse étymologique très poussé, le « Growth Hacking », ça veut dire littéralement “hacker sa croissance”.
Et ça beaucoup de monde a tendance à l’oublier, ou préfère l’oublier, c’est souvent plus simple de se mentir à soi-même aussi.
il faut donc déjà avoir une croissance pour faire du growth hacking.

Il n’est pas rare de voir des entrepreneurs sans Product/Market fit, chercher des prestations de Growth Hacking pour “décoller”.
Je vous renvoie à mon article sur le Product Market Fit, mais en gros soit ils n’ont pas une audience cible bien défini, soit ils n’ont pas un message adapté, soit le produit n’apporte pas satisfaction à leur client.

Le growth hacking n’est pas une étape dans une checklist, qui vient une fois que vous avez votre site fonctionnel ou votre MVP.
Et j’exagère à peine, si je vous dis que je vois ça très couramment.

Du coup pour les growth hacker qui leur font de l’acquisition sans oser leur dire “revenez me voir quand le produit sera meilleur”, c’est un peu comme vendre du doliprane à un grand brulé.
C’est juste inutile, et tant que ce flou sera entretenu sur les capacités réelles du growth hacking, cela fera perdre du temps et de l’argent aux entrepreneurs.

Si vous entendez parler d’un growth hack dans un article de blog, dans une vidéo ou au cours d’une conférence, c’est que vous ne pouvez plus l’utiliser, il est déjà cramé, carbonisé.
Même pour un growth hack que vous avez trouvé vous-même, il y a une fenêtre d’utilisation réduite de quelques mois, plus d’un an si vous avez de la chance.
Tout ce qui est trop connu est donc trop utilisé, cela a donc forcément perdu en efficacité. Même si c’est encore réalisable, votre impact sera trop faible.
Par exemple, aller scrapper Linkedin aujourd’hui, et spammer en masse au milieu de tous les autres spammer, ça ne vous apportera pas grand-chose.
À moins que votre cible soit une niche super spécialisée en b2b, que vous ayez un message super-pertinent, et que vous adressiez cette cible par différents canaux, là peut-être que leur envoyer des rappels par email serait utile.
Et c’est là où je veux en venir, ces hacks qui circulent doivent être des sources d’inspiration pour vous.

Si vous prenez des hacks existants, adaptez-les, ou intégrez-les dans des stratégies multicanales à plusieurs bandes, pour leur redonner de l’impact.

Le Growth Hacking est donc bel et bien une méthodologie rigoureuse, autrement appelé le « Process Growth Hacking ».
Après avoir défini précisément en quoi consiste, les différentes étapes du framework AARRR pour votre business.
Vous aurez donc comme base de travail, un plan d’action des différentes metrics à faire bouger pour faire grossir votre revenu final.

A cela vous n’aurez plus qu’à appliquer le process growth hacking avec comme objectif de faire grossir une seule et unique metric à la fois.
Cette méthode se décompose en 4 temps d’actions distincts :

• Le brainstorming d’idées
• La priorisation des tests
• Le lancement et suivi des tests
• L’analyse des résultats

Pour en savoir plus sur le Process Growth Hacking, et savoir comment le mettre en place pour votre business, j’ai écrit un guide expliquant la méthode étape par étape.

J’y ai également consacré un épisode sur ma chaine Youtube :

Comment faire grossir votre activité avec le SEO ?

Retrouvez notre guide du référencement naturel

Comment mettre en place une stratégie marketing sur les réseaux sociaux ?

On en parle dans le guide du Social Media Marketing

Qu’est-ce que l’inbound marketing ??

On voit en quoi cela consiste et comment l’appliquer votre business