Comment atteindre le PRODUCT MARKET FIT ? Le guide utlime

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Le Product Market Fit

Le “Product Market Fit” est un terme qui était très à la mode il y a quelque temps, dans le monde des startups notamment.
Depuis on en parle moins, mais pourtant cela reste une notion toujours aussi indispensable si on veut faire du Growth Marketing sérieusement.
Je rencontre beaucoup de personnes qui ne savent pas ce qu’est le product market fit ou croit le savoir vaguement et qui se lance tout de même dans des strategies marketing digital.
Notamment allouer des ressources pour une stratégie de référencement naturel qui donnera des résultats dans 6 mois au plus tôt, alors même que l’audience cible ou le message n’est pas définitif.
C’était mon cas il y a quelques années au cours de mes expériences entrepreneuriales, et je voudrais vous éviter de faire cette énorme erreur .
Si vous ne maîtrisez pas cette notion, vous risquez de perdre du temps, de l’argent, vous épuisez, planter votre business ou pire… le planter mais pas assez vite.

On me demande régulièrement des conseils en marketing sans connaître au préalable cette notion.
Pourtant le Product Market Fit change complètement le contexte et rend la plupart des conseils marketing que l’on peut trouver dans des articles de blog ou des formations complètement inappropriés.

En effet, ce ne sont pas les mêmes conseils si vous êtes « pré » ou « post » Product Market Fit.
À la fin de cet article, vous aurez donc un avantage énorme sur la majorité des autres entrepreneurs et des personnes qui lancent leurs business.

Voilà la video que j’ai consacrée au Product Market Fit, si vous n’aimez pas la lecture 🙂

Qu’est ce que c’est le Product Market Fit exactement ?

Alors pour la petite histoire, le Product Market Fit est un terme popularisé par Marc Andreessen, star historique de la silicon Valley, et cela peut se définir simplement comme le fit entre le produit et le marché. Quand ça fit, c’est-à-dire quand il y a adéquation entre le produit et le marché.
Des gens ont un problème, vous avez la solution adéquate.

Voilà l’article de Marc Andreessen évoquant pour la première fois cette notion en 2007.

Si le product market fit est très simple à définir, il est beaucoup plus dur à établir.

Il s’agit d’ailleurs d’une question courante lors d’un entretien entre une startup et un investisseur ou un incubateur par exemple.
“Êtes-vous pré ou post product market fit ?”
Il s’agit d’une question biaisée, car je ne vous cache pas que, sauf exception, la réponse préférée sera toujours “Post Product Market Fit”.
Peu de monde ayant envie de financer une équipe qui ne sait pas exactement où elle va et combien de temps elle mettra pour y arriver.

Du coup, les entrepreneurs ont tendance à tordre la réalité et se présenter comme ayant passé le cap du “Product Market Fit”.
Alors comment vous vous présentez ce n’est pas le sujet, vous pouvez bien mitonner pour entrer dans les cases psychologiques de quelqu’un qui ne sait pas faire la différence, ça m’est égal.
Ce qui est important, c’est de ne pas se mentir à soi même, car cela peut avoir des conséquences désastreuses sur vous et votre business.

« Si vous êtes Post ou Pré Product Market Fit, vous ne devez pas faire les mêmes actions marketing »

Vos actions marketing dans la phase de pré product market fit, doivent se limiter à fournir un flux continu de leads ou d’utilisateurs, suffisant pour tester ce qui marche, ce qui ne marche pas, le but étant de trouver ce “product market fit”
Donc le focus absolu de l’équipe, ou de vous si vous êtes seul, c’est de parler aux utilisateurs/clients prendre un maximum de feedbacks pour savoir comment s’améliorer (on parlera dans une autre video du moyen d’obtenir des feedbacks objectifs).

On n’entamera donc pas les grandes manoeuvres et on n’établira pas de stratégie de croissance avant de l’avoir trouvé. Ce serait l’équivalent de remplir un panier percé.

Sean Ellis, est un marketeur à qui on attribue souvent la paternité du terme “Growthhacking”, il du Product Market Fit comme tout simplement : la base de toute croissance.
Et le place à la base de ce qu’il appelle la startup pyramide.

Alors comment savoir si on est en phase de product market fit ou non ?

Pour savoir si vous avez atteint ce stade, vous pouvez vous baser sur 3 caractéristiques : la compréhension du produit ou du service, le taux de conversion et le referral.

1 – La Compréhension

Bon ce premier point est simple, pour vendre votre produit, l’audience doit comprendre parfaitement votre proposition de valeur.
Quelle histoire vous raconter, quels termes vous employez, le message doit être simple et intelligible pour votre audience.
Attention, contrairement à une idée répandue, ce n’est pas tout le monde qui doit comprendre ce que vous proposez, mais uniquement votre cible.
Ne demandez jamais l’avis de votre entourage si celui-ci n’est pas dans la cible, cela vous donnera juste des mauvaises pistes. Les seuls feedbacks valables sont ceux de votre audience.

Si vous n’avez pas la bonne cible, ou que le message n’est pas bien adapté à la cible, cela ne marchera jamais et il n’y aura pas “product market fit”
Donc définissez l’audience au préalable, et travailler votre message pour être sûr de la parfaite compréhension de la valeur ajouté de votre produit.

2 – La Conversion

Vous avez donc votre audience, et elle comprend parfaitement votre proposition de valeur.
Désormais il faut aller jusqu’à la conversion, c’est-à-dire l’achat, ou encore si vous avez un produit gratuit, on peut définir la conversion comme une inscription ou une étape clés dans le parcours utilisateur prouvant son engagement.
Le signe positif sera donc le taux de conversion, c’est-à-dire le % de gens qui convertissent sur l’ensemble de ceux qui ont été ciblé.

Un bon taux de conversion varie énormément selon les secteurs d’activité, e-commerce, immobilier, jeux pour tel… donc cela ne sert à rien de balancer des chiffres du genre “il faut 40% de taux de conversion sur votre landing page”, ça n’a juste pas de sens.
De manière générale vous devez sentir de façon évidente un intérêt et un engouement pour votre produit.

3 – Le Referral (ou recommandation)

Pour que la base de votre future croissance soit solide, il manquera un élément de taille : le referral. Le bouche-à-oreille ou la recommandation si vous préférez.

« Une croissance organique ne peut pas s’obtenir sans referral »

Les utilisateurs/clients doivent être satisfaits et en parler autour d’eux.
Si c’est le cas vous êtes sur la bonne voie.

La méthode

Voilà une méthode très simple pour savoir si vous êtes en phase de “product market fit”.
Pour une cible précise et définie, vous achetez du trafic sur Facebook ads ou Adwords, vous fournissez ainsi un flux continu de lead ou d’utilisateur vers vos landings pages.
et vous regardez le taux de conversion et de referral.

Si vous ne voyez pas les signaux au vert sur les 3 paramètres que l’on à détaillés, à savoir compréhension / conversion / referral,
continuez à travailler sur le produit, sur l’audience ou sur le message… Attention, faites une seule expérience à la fois. Il faut réduire la complexité du problème au maximum. Une inconnue à la fois, c’est beaucoup plus simple.
Reste à savoir pendant combien de temps faire durer cette recherche de “product market fit”, mais là je ne me permettrais pas de donner un ordre de grandeur, car il n’y a pas de règles.
3 mois, 6 mois, ou 38mois… comme Airbnb…

« Vous serez juger de toute façon à posteriori, si vous échouez cela sera de l’entêtement, et si vous réussissez ce sera de la résilience. »

Petit aparté rapide, contrairement à la légende, Airbnb n’a pas réussi en faisant du Growhthacking sur Craiglist,
Pendant des mois il n’avait juste pas de product market fit, ils ont réussi parcequ’ils ont modifié leur produit, leur audience, parler avec les utilisateurs, jusqu’à l’obtenir, c’est ça la clé de leur succès.
Le coup du Growthacking a juste accéléré la croissance qui était déjà là.
Je parle d’ailleurs de ce qu’est réellement le growth hacking dans un article dédié 😉

Conclusion

Voilà j’espère que c’est plus clair pour vous :

« si vous n’avez pas de product market fit, vous n’avez pas besoin de faire de stratégie marketing simplement parceque vous ne voulez pas de croissance »

Donc pas besoin de faire de l’acquisition, pas besoin d’un growth hacker magicien, tous les conseils marketing que l’on pourra vous donner pour avoir plus de clients ou d’utilisateurs n’ont pas de valeurs à votre stade.

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Vous maitriser donc la notion du Product/Market Fit désormais, félicitations.
Pendant qu’on est dans les fondamentaux, je vous encourage à vous pencher sur le framework AARRR, un modèle indispensable pour analyser correctement toutes vos actions marketing digital.

Je vous explique en détail dans l’article dédié au concept AARRR 😉

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