Marketing Automation – Mode d’emploi

Alors le marketing automation est un anglicisme (encore) qui désigne simplement l’automatisation d’actions marketing à l’aide de logiciels et de stratégies spécifiques.
Il s’agit d’un levier de croissance potentiellement considérable avec une super retour sur investissement sur le long terme pour peu que ce soit bien mis en place et bien réalisé.

C’est un terme générique, et à la mode, qui est souvent utilisé pour un peu tout et n’importe quoi mais il ne suffit pas d’automatiser une action marketing pour faire du marketing automation tel qu’on l’entend ici.

Le marketing automation est une méthode.

Et l’erreur numero 1 dans laquelle on peut tomber est de partir d’un outil de marketing automation et de se dire tiens qu’est ce que je pourrais faire avec ?

Optimiser une petite partie du funnel de conversion sans voir la globalité
En réalité, pour arriver à de bons résultats le marketing automation doit s’inscrire dans une stratégie inbound marketing globale pensée rigoureusement et en amont.

J’ai fais une video qui parle de l’inbound marketing, souvent confondu avec le content marketing d’ailleurs :

Les 3 gros axes du marketing automation sont :

• Le tracking des comportements de vos clients ou leads
• Leur segmentation
• Une communication avec chaque segment de façon appropriée selon des scenarios (scenari pour les puristes), c’est à dire que si par exemple tel personne fait tel action, ou se retrouve dans tel situation, je lui envoie cette suite logique d’emails.

Le but est donc d’automatiser nos actions marketings le tracking la segmentation et la communication afin de créer une machine.

Une machine à revenue totalement autonome pour du BtoC ou bien une machine qui peut travailler main dans la main avec les commerciaux pour du BtoB par exemple en générant des leads

En sommes le marketing automation permet de façon automatique de tansformer du traffic sur vos contenus en leads puis en clients et pour finir d’augmenter la lifetime value de chaque client aussi appelé la Customer Lifetime Value.
C’est à dire la somme des revenus générés par un business tout au long de sa relation avec un client.

Le marketing automation regorge de termes que vous allez couramment rencontrer.
Ces termes mettent l’accent sur les différents aspects du marketing automation.

Je vous propose d’en voir quelque uns ensemble car à travers leur etude on obtiendra une meilleur idée global de ce que peut apporter le marketing automation à votre business.

On appel drip marketing les campagnes de messages automatisés envoyés en fonction de calendriers spécifiques, ou d’actions de vos contacts qui agissent comme des déclencheurs (des triggers).Le plus souvent ces messages sont des emails, bien que l’on peut tout à fait envisager d’autres canaux comme les sms ou Facebook messenger par exemple.

Chaque message provient d’une file d’e-mails déjà écrits selon des scenarios envisagés.
Ces campagnes de drip marketing sont donc automatiquement basé sur les triggers et les segments d’utilisateurs que vous avez définit au préalables.

Après c’est comme tout, trop de drip marketing risque de saouler vos contacts.

Vous pouvez l’utiliser pour :

• éduquer des utilisateurs
• récompenser vos meilleurs clients
• aider des internautes qui consultent une page spécifique de votre site etc…

Ces campagnes vous permettront également de faire du nurturing.

Le nurturing vient du terme anglais encore qui veut dire “couveuse”.
L’image est simple comme seul un petit % de vos leads sont réellement en phase d’achat, l’idée est de maintenir et renforcer la relation de confiance avec le % de ceux qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente puisque que vous n’avez pas réussi à les convertir en premier lieu.

On utilise le drip marketing pour rester en contact avec les leads dont vous avez capturé les informations de contact (le plus souvent l’email) au cours de l’optin.

Cliquez ici si vous souhaitez en savoir plus sur l’optin.

3 points à respecter pour un nurturing efficace :

• Etablissez des scénarios pour chaque buyer personna et cas d’usage
• Etudiez les signes de progressions en améliorant votre compréhension de leur besoin et en adaptant votre scénario
• Demander leur permission de maintenir le contact il ne doivent pas croire qu’il subissent votre communication

Le scoring consiste à attribuer des points à vos leads ou clients en fonction de leurs comportement.

L’idée est de qualifier leur niveau d’investissement avec votre produit. Soit pour avoir une bonne vue sur leur degré d’avancement dans le processus d’achat, soit, si il sont déjà client, d’identifier qui est à même de recommander votre produit ou a qui on peut proposer des upsell ou cross sell.

Le scoring peut s’avérer très utile car à force d’étudier ces comportements vous serez à même d’isoler des paterns menant à des conversions.

Ces points peuvent être attribué en fonctions des actions réalisées, comme la visite d’une page avec une action un taux d’ouverture des emails, etc…

Moi je vous conseils de mettre en place un traitement de faveur spécial de vos contacts au plus gros scores 🙂

Vous devez les chouchouter au max

L’outil que l’on rencontre le plus fréquemment en B2B est Hubspot mais c’est principalement parcequ’il sont fort en marketing justement.
C’est un vrai couteau suisse qui gère tout de A à Z vous pourrez en gros :

• Créer des scénarios, des landing pages
• Envoyer des emails
• Segmenter la base de contacts

Des fonctionnalités que vous retrouvez chez d’autres solutions.
Les concurrents sont Plezi, Marketo, Eloqua, etc…
Mais tout ça, c’est payant !

Pour illustrer en quoi consiste le marketing automation et pour pas faire de jaloux, je vais prendre l’exemple de Mautic.

Une solution open source et gratuite.

Je ne vous encourage pas spécialement à choisir Mautic, car le setup est un peu plus compliqué et vous aurez besoin d’un dev, mais au moins ça a le mérite d’être gratuit.

Voila donc le genre de scénarios simples que vous pouvez réaliser pour commencer avec Mautic.

Il s’agit ici d’un scénario transactionnel après un achat.
Les contacts qui ont acheté entrant dans le segment 1.

Au bout de 15 jours est envoyé un email pour leur demander leur avis.
En fonction de leur avis, ils sont envoyé vers différentes landing pages élaboré dans Mautic.

Alors déjà si ils l’ouvrent il gagne 10 points de scoring puis sont envoyé dans un autre segment au bout de 7 jours.
Si il ne l’ouvrent pas, il reçoivent un email de reactivation 14 jours après.

Pour ceux qui l’ont ouvert :
S’ils sont content, ils sont invité à faire une action positive comme mettre un avis public ou recommander le produit.
Il gagne des points de scoring au passage pour leur participation.

S’il ne sont pas content, ils sont taguer comme tel, et invité à remplir un formulaire de mécontentement.
Ils sont ensuite recontactés par une équipe commerciale.

Vous pouvez retrouver ici la démonstration en vidéo 🙂

Parmis les solutions payantes, il y a Crisp qui propose une solution de marketing automation qui vient compléter une offre permettant de centraliser l’ensemble des besoins des entreprises en matière de gestion du support client.

Un cas pratique d’utilisation de l’automation marketing simple à mettre en place et qui à le mérite d’apporter de la valeur rapidement, est la gestion de l’ondboarding.

Des gens se sont inscrit sur votre site, c’est bien, et après ?

Vous pouvez mettre en place un scénario qui aidera vos nouveaux contacts à découvrir votre univers ou prendre votre site en main, découvrir les avantages que vous offrez.

Vous pouvez par exemple débutez ce scenario par un email de bienvenue pour vous présenter, faire découvrir votre univers avec un Call to action (CTA) vers une page spécifique, ou votre manifeste.
Proposer de vous suivre sur les réseaux sociaux ou encore éventuellement donner des instructions pour bien compléter son inscription.

Vous pouvez ensuite paramétrer l’envoie d’un second email avec condition aux contact qui ont réaliser telle ou telle action.

Et enfin dans un 3eme email , vous pouvez envisager d’offrir un avantage X jours après l’inscription du contact.

Bien sûr vous pourrez aussi profiter de ce scenario pour vérifier l’ouverture de vos email et auquel cas déceler les contacts inactifs, à relancer ou a placer dans des segments dit “cimetière”.

Pour conclure je voulais avec cette video juste vous présenter rapidement le marketing automation.
Bien que l’on ne soit pas trop rentrer dans les details de la méthodologie, ce qu’il faut retenir, c’est que le marketing automation doit être inscrit dans une stratégie inbound marketing globale avec un travail sur les segments les buyer personnas en amont.

Ce qui doit prédominer c’est le bon sens, et chaque automatisation doit venir d’un besoin identifié et non pas de l’opportunité que présente un outil.

voilà quelques conseils avant de se lancer dans le marketing automation :

• Commencer par peu de campagnes 1 ou 2
• Les faire simples sans trop de conditions et de branches décisionnelles, quite à les complexifier par la suite
• Prioriser les campagnes “Quick Win” ceux dont vous pouvez tirer des résultats rapidement.
• Commencer par un segment de test avant de le lancer à tout un segment