Optin – 4 erreurs de capture d’emails à éviter

Et bien d’après la CNIL il s’agit d’obtenir l’accord du destinataire de la publicité. Et ils ajoutent même que ça concerne la publicité par email, sms, mms, ou fax..

Merci la CNIL…

Bon quand moi je parle d’optin, je parle bien sûr de récupérer le plus souvent un email dans le cadre d’une stratégie inbound marketing plus globale.
Cet action de la part du visiteur démontre déjà un intérêt pour ce que vous faites une preuve de confiance, un pas en avant…
C’est en sois une première étape car si vous n’arrivez pas à récupérer un email, en échange de contenu ou d’un truc gratuit, cela va être dur de faire acheter votre produit.

Dans l’idéal pour optimiser la récupération d’information de contact, on passe par une squeeze page.
Une squeeze page est une landing page mais avec comme objectif de conversion de récupérer l’information de contact, l’email le plus souvent, une page spéciale pour l’optin donc.
Le but est de pouvoir continuer la relation marketing, au delà de cette étape et proposer éventuellement plus tard votre produit.

Bien souvent cette relation est automatiser, ainsi vous fabriquer une machine à revenue grâce au marketing automation, j’en parle ici même si vous voulez creuser le sujet.

C’est donc de ces pages de départ là que l’on va parler dans cet article, de cette première étape pour récupérer les informations de contact, et surtout des erreurs que je vois couramment et qui font baisser les taux de conversion.

Disclaimer : je pars de problèmes que j’ai rencontré, et j’évoque des bonnes pratiques qui ont fonctionné pour moi, pour autant cela ne veut pas dire qu’il s’agisse de vérités absolues, voyez ça comme des pistes de réflexions, dans tous les cas vous tester, et vous voyez si ça marche pour vous 🙂

Avant toute chose il faut d’abord se poser la question suivante :

Pourquoi récupérer un email ?

Alors bien sûr il y a l’argument répandu qui consiste à expliquer qu’une liste email est un actif, et que si Facebook et toutes les autres plateformes socials disparaissent ou ne sont plus utilisables pour des raisons de rentabilité par exemple, votre liste d’emails sera votre sécurité pour communiquer.

Mais pour moi ce n’est pas la bonne motivation.

J’inscris l’optin dans une stratégie inbound marketing.
Le but pour moi est de commencer une relation de confiance avec un lead qui n’est pas encore prêt à acheter votre produit.
Vous pouvez tout à fait envisager d’essayer de récupérer un email dans votre stratégie inbound, à l’endroit où vous allez proposer du contenu sur un sujet connexe à votre business.

Exemple : je propose une solution de paiement en ligne, je vais du coup proposer du contenu sur la marketing pour un site e-commerce.
C’est un sujet qui est intéressant pour les e-commerçants, mais qui ne démontre pas pour autant une intention d’achat d’une solution de paiement en ligne, bien que indéniablement ils en utilisent.

Ils sont une audience cible potentielle.

Par conséquent vous aurez tout intérêt à récupérer son email, plutôt qu’essayer de refourguer votre solution.

Par la suite entretenant la relation de confiance et en continuant à proposer du contenu à forte valeur ajoutée pour votre lead, vous serez plus amène de déterminer la maturité de son intention d’achat.

Tout ceci étant réalisé avec des scenarios de drip marketing prévu à l’avance.

La stratégie étant désormais plus clair, il faut savoir quand demander un email et avec quelle proposition pour le visiteur.

On voit souvent sur les sites que l’on visite des petit bloc de récupération d’emails, poser là en sidebar.

Ou alors en démarche plus désespéré avec une pop up quand vous voulez quitter la page, mais c’est très rarement le but premier de la page.
On voit donc souvent des pages avec d’autres objectifs tenter au passage de gratter un email.

Sur un malentendu…cela n’est pas suffisant.

Pour optimiser la récupération d’informations de contact, un funnel doit être travaillé dans cet objectif, et il faut donner quelque chose au visiteur en échange de son email, c’est une transaction, avec un accord tacite la création d’un canal de communication.

Et cette transaction est votre objectif de conversion.

La proposition ne peut pas être juste “Donnez votre email et on vous enverra une newsletter” noyé sur une page qui parle d’autre chose et qui vous invite à consultez d’autres pages du site, lire d’autres articles, fournissant pleins d’échappatoires.

Alors qu’on soit bien d’accord, ce n’est pas un piège que vous tendez, mais vous n’allez quand même pas fournir vous -même, toutes les raisons de quitter votre page.

Et là je parle des liens, je vois souvent ça :

On me présente un funnel avec une page dont le but est de récupérer les emails, mais pourtant on peut cliquer à de multiples endroits.

Et c’est bien la différence entre un funnel et un site de présentation.

Si vous souhaitez que le visiteur réalise une action précise, et là en l’occurence il s’agit de donner son email, vous ne devez pas laisser des liens vers les catégories de votre blog dans la sidebar, le menu, dans le header avec toutes vos rubriques, un footer avec le lien vers la page contact, les partenaires, ou le communiqué de presse…

Vous avez compris l’idée, vous devez simplifier le funnel et la prise de décision, c’est OUI ou c’est NON, ce n’est pas dans votre intérêt de fournir d’autres possibilités.

En fait, c’est à vous de choisir l’expérience de votre funnel, vous souhaitez que le visiteur se balade ou bien qu’il soit contraint à un minimum d’actions.

Alors je ne vous incite pas à faire du teasing grossier et mensonger, mais il faut essayer de jouer sur les leviers psychologiques de vos visiteurs.

Sans rentrer dans les détails du copywriting car c’est une sujet énorme et on en parlera une prochaine fois, mais il y a quelques bonnes pratiques de bases à appliquer pour récupérer un email plus facilement.

• Premièrement, attiser la curiosité est primordiale, il faut éviter de tout expliquer.
  Le visiteur doit justement à ce moment là avoir des questions sans réponse, il doit vouloir en savoir plus et franchir le pas.
  « Oui, envoyez moi l’étude de cas.. », « Oui je veux le guide gratuit.. », « Oui je veux en savoir plus…  » etc…
  C’est la psychologie humaine, on aime pas les questions sans réponse, on veut la “closure”, c’est un anglicisme utilisé en psychologie, “closure” ou fermeture pour identifier la conclusion d’un épisode. Il ne faut donc pas commencer à mettre du contenu qui explique tout sur cette page. Expliquer à ce moment là est le meilleur moyen de réduire le mystère.

• Deuxièmement, si vous mettez du contenu, cela doit plus appuyer votre légitimité, je pense notamment à des témoignages, des avis clients, etc…Apporter de la social proof, ou monter la valeur de ce que vous apporter. A chaque fois que j’ajoute ça, les taux de conversion augmente tout simplement.

• Troisièmement, si vous avez la possibilité de jouer sur l’urgence, il s’agit là d’un levier très puissant, par contre cela ne se prête pas à tous les business. Donc dans un certains cas, offrir un coupon ou une ressource gratuite dans un temps limité augmentera votre taux de conversion. Le gros décompte agressif peut fonctionner également mais ça depend de l’image que vous voulez renvoyer.

• En ce qui concerne la longueur de la page, certains disent qu’il faut que la page soit courte avec peu d’éléments, d’autres, chiffres à l’appui, démontrent qu’un page longue convertit mieux, moi je n’ai pas d’avis définitif sur le sujet, c’est différent pour chaque business et même pour chaque funnel donc il faut tester.

Comme vous pouvez voir il ya beaucoup de paramètres qui peuvent faire varier le taux de conversion de votre optin.

L’erreur la plus courante est de faire une page comme on pense que ça convertirait mieux, et de ne jamais la remettre en question.

Comme souvent il y a un monde entre ce que l’on croit qui va marcher et ce qui marche le mieux.

Et pour faire les meilleurs choix, n’ayez pas peur de passer du temps à faire des AB tests.

Alors le terme est un peu galvaudé désormais mais tester différentes formes de page, différents titres, différentes couleurs, etc..

Même avec peu de volume, si vous remarquez des différences majeurs dans les résultats, cela vous donnera des bonnes indications pour augmenter votre taux de conversion.

Pour ça vous pouvez utiliser des outils comme Optimizely, AB testy, ou Google optimize, si vous n’utilisez pas déjà des outils de gestions de funnel tout en 1 auquel cas vous pouvez piloter ça facilement.

Pour conclure, les 4 erreurs les plus courantes dans l’optin sont :

• la confusion autour de l’objectif de la page,
• Fournir sois même trop de raisons de quitter la page
• Ne pas insuffler au visiteur de la curiosité, des preuves de légitimité ou encore de l’urgence. Des méthodes de persuasion utilisées dans le Copywriting.
• Et ne pas faire de test d’optimisation des funnels.

Ce qu’on vend sur cette page c’est l’optin, pas votre produit, donc on évoque pas ce qui va se passer après, les autres choses que vous faites, etc..

On veut juste ici faire passer au visiteur cette première étape.

Petit conseil pour la route : n’hésitez pas à ajouter une exit pop up à cette page, vous savez ces pop ups qui apparaissent quand votre souris se rapproche dangereusement du bouton retour ou exit. Oui je sais c’est un peu pénible, mais on a l’habitude maintenant, et cela augmente considérablement la conversion donc cela n’est pas si important de déranger un petit peu une dernière fois un visiteur avant de ne plus jamais le revoir 🙂